Кросс продажи в страховании

За последнее время кросс продажи в страховании, или перекрестные продажи, стали более чем популярны. О востребованности данного метода говорит тот факт, что компании стали создавать не только специальные отделы, занимающиеся исключительно кросс продажами, а также и страховые продукты, адаптированные под перекрестные продажи. Условно кросс продажи можно подразделить на два вида. Первый – это одновременная покупка клиентом двух или более продуктов страхования, их еще называют сопутствующими продажами. Второй вид – это дальнейшие кросс продажи, которые реализовываются клиенту страховой компании после первой продажи.
Чем же обусловлена необходимость применения кросс продаж в страховании? Одна из причин – проведение реструктуризации страхового портфеля через его пополнение более прибыльными видами. Вторая причина – это социальная функция кросс продаж. Вследствие такого способа реализации страхового продукта, страхователь узнает о новинках среди страховых продуктов, которые актуальны. В итоге, страхователь получает дополнительную финансовую защиту. Для повышения эффективности кросс продаж страховым компаниям необходимо проводить предварительную оценку клиентской базы, анализ страховой истории, особенности разных групп клиентов, а также сегментацию базы клиентов – и на этом основании установить потребность клиента в дополнительных страховых продуктах.
Несмотря на большие усилия, которые прикладывают страховые компании для того, чтобы увеличить долю кросс продаж среди остальных способов реализации страховых продуктов, кросс продажи в страховании развиты недостаточно. Основная причина – неустойчивость цен на рынке обязательного страхования. Но, несмотря на этот факт, в последнее время отслеживаются тенденции увеличения удельного веса перекрестных продаж; определенные страховые компании даже поднялись до уровня в 25%.
Одним из самых ярких примеров кросс продаж: при осуществлении реализации полиса ОСАГО, клиенту рекомендуют заключить с компанией договор гражданской ответственности добровольного страхования. Безусловно, страховой агент должен четко аргументировать необходимость дополнительного продукта. Например, в качестве аргументации может служить небольшой предел страховой суммы, которая, если произойдет ДТП, может целиком не возместить сумму нанесенных убытков. Зависимо от навыков страхового агента реализовывать продукты страхования, также допустимы определенные скидки к основному страховому продукту.